Bármit meg tud tárgyalni

TARTALOM Köszönetnyilvánítás 7 Igenis, tudunk tárgyalni 9 Mi is az a tárgyalás? 10 Szinte mindent meg lehet tárgyalni 16 Nedvesítsük meg a lábunkat 25 Verseny gerjesztése 25 Az igények kielégítése 25 Leértékelés 26 "Van egy kis hibája!" 27 Más engedmények 27 Mi volna ha...? 28 Az ultimátum 28 A fárasztás 30 Segítsen nekem! 31 A gyengeség mint erő 32 "Nem értjük" 33 A működő ultimátum 35 A három döntő tényező 37 A hatalom 39 A versengés hastalma 43 A legitimitás hatalma 45 A kockázatvállalás hatalma 47 Az elkötelezettség hatalma 51 A szakértelem hatalma 53 A "szükségletek" ismeretének hatalma 55 A befektetés hatalma 57 A dicséret vagy a büntetés hatalma 59 Az azonosulás hatalma 61 Az erény hatalma 65 A szokás hatalma 66 Az állhatatosság hatalma 68 A rábeszélő képesség hatalma 70 A magatartás hatalma 72 Az idő 75 Az információ 83 Tárgyalási stílusok 95 Nyerni minden áron... avagy a "szovjet" stílus 97 Szélsőséges kiindulási pozíciók 99 Korlátozott felhatalmazás 103 Érzelemmel telített taktikák 105 Az ellenfél engedményeit gyengeségnek tekintik 116 Fukarak az engedményeikben 118 Semmibe veszik a határidőket 119 Tárgyalás kölcsönös megelégedésre 123 A Nyer-Nyer típusú eredmény elérése 128 Konfliktus 131 Még többet a Nyer-Nyer technikáról 135 Bizalomépítés 135 A másik elkötelezettségének megnyerése 148 Az ellenállás kezelése 153 A kompromisszumos megoldás 167 Hogyan tárgyaljunk bármit és bárhol 175 Telefon-tárgyalások és emlékeztetők a megegyezésről 176 A telefon-tárgyalások jellemzői 176 Tanácsok 181 Mozgás felfelé 188 Az egyéni, a személyes megközelítés szerepe 202